“现在钢材价格又‘倒挂’了，原本有些微利，眼下无利可图了，钢材生意不好做，赚钱越来越难了。”近日，一些钢贸公司老总在接受《中国冶金报》记者采访时表示，“钢贸商要赚钱，传统的法子和路子都不行了，需要创新盈利模式，让企业活下去。”
记者在采访中发现，时下不少钢贸商对盈利模式的创新越来越重视了，都在积极探索和实践。
“赚服务的钱”是主流思维
上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚对《中国冶金报》记者表示，其所在的公司现在是“赚服务的钱”，由贸易商改为服务商，以配送为主，80%的钢材从钢厂提货，直送工地，减少终端用户的仓储、物流费，降低了用户的采购成本，因此，公司的钢材销量也就上去了。
“赚服务的钱”是当前钢贸商在微利时代一种切实有效的盈利模式。一家钢贸公司的总经理说：“当 前钢材市场普遍低迷，众多钢贸企业经营困难重重，整个行业面临严峻考验。面对困境，公司转换经营思路，全力推进商业模式由贸易型向服务型转变，坚持以贸易 为主业，以物流为辅助，以金融为先导，打造一个集资源、渠道、物流、数据、金融于一体的交易型大宗商品资源公司。上半年，公司不仅实现了盈利，而且趟出了 一条生存发展的新路子。”据了解，近年来，该公司经营规模迅速扩大，先后在新加坡、印度等国家和我国香港、青岛、唐山等地区设立了子公司。
还有一家长期经营冷轧板、镀锌板和酸洗板的钢贸企业，在做好冷轧板、镀锌板和酸洗板销售的同时，还为终端用户推出镀铝锌板新品，提供加工、贸易、配送“一条龙”服务。最终，该公司在服务中取得了盈利，在服务中实现了自身的价值。
“每个钢贸公司的性质不尽相同，但为客户服务的目标是相同的。钢贸公司要把满足客户需求作为公司的首要任务，急客户之所急，供客户之所需。一切工作的前提都应以客户为中心，把自身的服务理念变成市场认可的一种标识。”一位钢贸商表示。
从供应链上寻求盈利空间
在微利时代，不少钢贸公司在钢材供应链的各个环节寻求盈利空间，从进货、出货、备货、运货、加工上着手，探索新的盈利方式，培育利润点。
在进货上，钢贸商改变以往在一棵树上吊死的做法，由单一的向钢厂进货，转向多渠道、多模式、多批次进货。例如，现在许多钢贸公司根据市场价格的变化趋势，或从二级市场搬货，或在期货市场订货，或从钢铁电商平台上拿货。这样，可以规避从钢厂订货因价格“倒挂”带来的亏损风险，在进货源头上确保盈利。
在备货上，钢贸商不再盲目囤货、博行情，而是根据市场行情的变化和下游终端用户的需求，科学、合理地设置库存，减少因库存积压而导致的大量资金占用。
在出货上，越来越多的钢贸商坚持薄利多销、快进快出的营销策略，以终端用户为重点，开拓终端市 场，采取订单式销售模式，扩大直销、直供比重。时下，不少钢贸公司按照客户的订单组织资源，力求“短、平、快”。“短”是指将钢材的进货到出货周期控制在 1天~3天，甚至当天进货，当天转手出货；“平”是指盈利平稳、稳定，一般吨钢毛利为20元~30元；“快”是指快销、快发货，能当天发的决不隔天送，能 当时发的决不拖延一分钟，因为在钢材市场价格下降的趋势中，慢了就会亏损。
在送货上，钢贸商着眼于降低终端用户的物流成本，尽可能缩短物流路程，让客户就近提货。有的钢贸公司采取“库存前移”的方式，根据用户所在的地区，在当地钢厂组织资源，用户直接在当地钢厂提货。这样减少了二次转运的费用，钢贸商和客户同时受益。
在加工上，一些钢贸商对钢材进行两次加工，提高钢材的附加值，扩大盈利。有的钢贸公司上游向钢厂延伸，实现产品的定制加工，下游为客户做剪切加工，提供“门到门”“点对点”的加工配送服务。对于钢贸商而言，经过加工的钢材，其卖出价也相应提高，能够获取更多收益。而且这种个性化的产品，能有效规避恶性价格竞争的风险。
众多钢贸商的实践证明，钢材供应链的每一个环节都存在盈利空间。如果钢贸企业在每一个环节上都能挖掘潜力，取得盈利，那么就能在微利时代下求得生存和发展。
一些经营者认为，在微利成为新常态的市场环境下，钢贸企业只有创新盈利模式才能生存下去。但 是，创新盈利模式不是一朝一夕可以完成的，需要良好的契机和综合的考量。未来，随着现代钢材市场的发展，钢贸商必将在提高资金使用效率、降低运输成本、优 化业务流程等方面创造出更多、更新的盈利模式。 (江苏昊君金属科技有限公司)
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